interacciones

SEMINARIO 2 El papel del mediador en las negociaciones
distributivas e integrativas.

CUESTIONARIO Y RESPUESTAS.-
Hemos utilizado el testimonio de Juan Manuel Arrebola.

1RA. INTERACCION: TRABAJAR LAS DUDAS SOBRE LA TRAMA DEL CASO.
¿Siente que existe desinformación en el relato y por qué? ¿Qué otros datos necesitaría Ud.?
Resp.: A nuestro criterio no existe desinformación.
Si la hubiera: Utilizaríamos las vías explorativas mediante preguntas como por ejemplo el ¿qué?, para determinar , la cosa, objeto o tema; ¿qué me falta?
¿quién? para determinar las personas, actores terceros; aquellos que estan usentes y los que no deberían estarlo en la mesa de negociación;
y el ¿cómo? para ver como deberían intervenir los actores ( intracción) y como debería intervenir el mediador.
Siempre teniendo en cuenta que solo se puede utilizar esta vía cuando tenemos tiempo, en la vía explorativa no hay ni diálogo ni negociación.-

2ª. INTERACCIÓN . TRABAJO INDIVIDUAL
I.- Elementos distribuibles
1.- ¿Cuáles son los elementos distribuibles de este conflicto?
Resp.: El elemento distribuible en este conflicto es el dinero , visto como ganancias.
2.- ¿Es posible la aplicación del modelo de Geometría del Regateo Distributivo de Raiffa?
Resp.: Sí, porque estamos ante una negociación bipartita y el objeto es divisible, el tema es monoatributo, lo que uno suma el otro lo resta.
3.- Identifique los elementos distribuibles según la propuesta de Raiffa (valor de Reserva; Valor de aspiraciones; Estimaciones; Zonas Posibles de Acuerdos ; Acuerdos Negociados)
Resp.: Utilizando el testimonio de Arrebola, entendemos que el VR de Javier es de $2.000.000 ; que el VR de Arrebola es de $ 500.000.
Para saber el VA debemos sumarle las ganancias para uno y los costes para el otro entonces: El VA de Javier, surge de sumar a los $ 2.000.000 de valor del inmueble los $500.000 de ganancias = $ 2.500.000
el VA de Arrebola esta compuesto por los $ 500.000 de Ganancias más los $ 450.000 que lleva invertidos (costes) = $ 95.000.-
Estimaciones: Estas surgen de la comparación entre el valor de referencia y el excedente del vendedor o del comprador
Zonas de posibles acuerdos: para que esta se produzca MNOOKIN sostiene que aún en las cuestiones distributivas se puede crear valor y beneficiar a todas las partes. Una vez identificados los intereses propios y los posibles de la otra parte, podemos comenzar a pensar en el tipo de opciones creadoras de valor que deseamos sugerirle al otro.
EJ.: El gerenciamiento ofrecido a Javier Peña es un modo de "creación de valor" atento a que Javier busca reconocimiento por parte de su familia y Juan Manuel Arrebola goza de una reputación de " gran empresario", por lo que, aprovechando esta circunstancia Arrebola puede a través de ésta oferta, nivelar la desigualdad manifiesta de poder que existente ambos (Javier va a temer perder la oportunidad de demostrarle a su familia que puede hacer un buen negocio),
4.- Asumiendo el modelo de Raiffa. puede identificar en que momentos puede tener sentido la intervención de un mediador en la negociación de este caso.
Resp.: cuando el mediador advierte desigualdad en caso de subestimación o sobrestimación y estamos en el patrón de las concesiones para intentar llegar al punto medio (ZOPA).
Para ello, el mediador debe conocer las "variaciones" y sus consecuencias,; conociendo su VR, su VA y lo que el "tiempo" para ambas partes.
Defacionando reclamaciones irracionales y reflejando compromiso en la búsqueda de ganancias conjuntas, por lo que va a tratar de mantener la marcha de la negociación y llegar a una exposición razonada del acuerdo.-

3ª INTERACCION. TRABAJO DE GRUPO:
¿Cómo trabajan ellos en la identificación de los elementos distribuibles?
Resp.: Javier intenta darle un valor a su terreno y Arrebolas maximizar las ganancias sobre la inversión.
¿Qué hacen cuando encuentran un elemento distribuibles en una negociación?
Resp.: El mediador debe estudiar el mejor acuerdo negociado analizando las consecuencias del no acuerdo ( en éste caso las partes no distribuyen de igual manera).
¿Cree que hay riesgos para el mediador en trabajar con los modelos distributivos como el de Raiffa? ¿cuáles?
Resp.: Si, porque se pueden generar roces tensiones y escaladas "negativas", llegando al fracaso.
¿Cree que hay ventajas para el mediador en trabajar con los modelos distributivas como el de Raiffa? ¿Cuáles?
Resp.: Si, las ventajas están dadas por el objeto que es distributivo, el mediador hace división de temas, lo cierra en un punto, identificando en una línea los posibles acuerdos entre las partes, tratando de que lleguen a ZOPA.

4ª INTERACCIÓN . TRABAJO INDIVIDUAL
II Elementos no distribuibles.
4.- ¿Cuáles son los elementos no distribuibles de este conflicto?
Resp.: Uno de los elementos es el gerenciamiento y el otro el riesgo asumido por Arrebola, al haber invertido dinero y no sabiendo si lo recupera.-
5.- ¿Cómo trabajaría los elementos no distribuibles según la propuesta de MNOOKIN?
Resp.: Mediante la creación y distribución de valores
6.- Asumiendo el modelo de Mnookin ¿puede identificar en qué momento puede tener sentido la intervención de un mediador en la negociación de éste caso?
Resp.: Cuando se produzca la primera tensión ante la posibilidad de creación y distribución de valores -una ganancia distributiva o una conjunta - ( nace de la información). El mediador debe establecer ante el desequilibrio de poderes la igualdad ya que no hay asimetría de poder (Ej.: Javier Peña mayor poder que Arrebola).
7.- ¿Cómo sería en este caso una propuesta de creación de valor?
Resp.: En este caso la "creación de valor" se podría trabajar redefiniendo el objeto y así alcanzar un trato que si se compara con otros posibles resultados negociados, surge, que mejora a ambas partes o mejora a una de ellas, sin empeorar a la otra.

5ª INTERACCIÓN TRABAJO DE GRUPO:
¿ Cómo trabajan ellos en la identificación de los elementos no distribuibles?
Resp.: Lo trabajan averiguando las diferencias de intereses propios de las partes, las similitudes no competitivas y las economías de escala.
¿ Qué hacen cuando encuentran un elemento no distribuible en una negociación?
Resp.: Le crean un valor para llegar a una distribución.
¿Cree que hay riesgos para un mediador en trabajar con los modelos no distributivos, cuando el elemento es distributivo? ¿Cuales?
Resp.: Si, es riesgoso, porque en los modelos no distributivos, las partes valoran una relación continuada y entienden que ambas se pueden beneficiar de ese interés que comparten que es el objeto de la cosa.
En cambio en el modelo distributivo se plantea una disputa muy definida, un tema exclusivo con costes de transacción fijos y sin una relación que continúe entre las partes. El riesgo sería el fracaso de la mediación.-
¿Cree que hay ventajas para el mediador en trabajar con los modelos no distributivos cuando el elemento es distributivo? ¿Cuales?
Resp.: Si las parte no son colaborativas, no hay ventajas.
Si las partes se muestran colaborativas se puede llegar a crear valor y convertirlo en un modelo distributivo, la ventaja estaría dada en llegar a ZOPA.-

6ª INTERACCION TRABAJO INDIVIDUAL
III.- otros aspectos de los procesos negociales
8.- Es posible una amenaza en esta negociación? ¿Cómo sería? ¿Qué efecto produciría en la otra parte?
Resp.: En este caso antes de las amenazas es necesario que el mediador reafirme personalmente a Arrebalo para lograr un equilibrio de poder entre las partes y de ahí en más utilizar la amenaza para salir del diálogo y comenzar con la negociación Ej. ¡hasta aquí llegue!, ante la amenaza la otra parte puede llegar a realizar ofertas concretas.
9.- ¿Qué otros recursos puede usar el autor del testimonio frente a los otros personajes?
Resp.: frente a los otros personajes ( socios) puede llegar a utilizar promesas.

7ª INTERACCION TRABAJO DE GRUPO
Debate sobre el papel del mediador frente a las amenazas
¿Cómo trabajan ellos frente a las amenazas?
Resp.: en el modelo distributivo de Raiffa, la amenaza es un recurso, por lo que el mediador redefine la amenaza -la encamina -con el fin de llegar a un acuerdo entre las partes.-
¿Por qué es relevante la identificación de las amenazas por parte del mediador?
Resp.: Porque el mediador puede ayudar a las partes a convertir la amenaza en advertencia o la amenaza en promesa. Pasar de lo negativo a lo positivo.
¿Cúal cree que es el limite en una mediación frente al uso de recursos compulsivos?
Resp.: El límite es el respeto hacia el otro. El límite esta dado en el objeto y en el tema, trayendo a la parte que amenaza a la realidad.

OTRAS POSIBLES CUESTIONES PARA TRABAJAR.
¿Cual es el elemento fundamental de la negociación y cual el del diálogo? En tal caso ¿cúal es el sustento de cada uno?
Resp.: El elemento fundamental en la negociación es la existencia de un conflicto preexistente, el sustento es el acuerdo de voluntades - el compromiso- de las partes.
El diálogo. el elemento fundamental es convencer y ser convencido, llegar a un acuerdo convincente, el sustento es la razón las parte en el diálogo dan razones.-
¿Que sucede si en una negociación no se utilizan argumentos?
Resp.: Según Calvo Soler, llego a un acuerdo con argumento o sin argumento, cuando cedí y hago concesiones ( es que hubo argumentos)
El papel del mediador en las negociaciones distributivas o integrativas
¿Cúal sería la consecuencia que se sigue de valorizar en demasía el rol de la argumentación en una negociación? (dentro del proceso de mediación)
Resp.: Que no negocien
¿Cúando no tiene sentido el diálogo y cuando sí en una mediación?
Resp.: el diálogo no tiene sentido cuando estamos negociando, cuando negocio no utilizo el diálogo
El diálogo tiene sentido ante la falta de conciencia del conflicto, para llevarlo a la maduración legitimando a las partes, y así pasar a la etapa de negociación.-
¿cúal es el rol del operador de conflictos en cuanto a generar el diálogo en una sociedad?
Resp.: Actuar como agente de cambio, madurando el conflicto y llevándolos a la negociación.-